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聚焦专业IT卖场的困境与希望

发布时间:2019-05-14 19:20:22

聚焦:专业IT卖场的困境与希望

中国,东北,沈阳。刚过年关的黑土地,瑞雪纷飞,隆冬的寒冷使得街上路人行色匆匆。路口的幕墙上依旧闪动着五颜六色的画面,无声地呼应着高楼大厦之间永不停息的车流和脚步。 把守着三好街入口处的苏宁电器门口,工人们正忙着拆除元旦促销的布置。圣诞前就已搭起来的大红拱门在冬日里稍稍有些刺眼。 相隔不远处的赛博、东软和百脑汇三大IT卖场前依旧杂乱而热闹。相比苏宁门前的略显冷清,这里的温度似乎也随着车辆和人头的进进出出;在促销员的叫卖声中一瞬间升高不少。百脑汇前小广场的舞台上演艺明星正在卖力地表演,为身后重新装修再开业的卖场大厦博得了不少人气。 此刻,800公里外,北京。一场家电连锁巨头之间的收购大战刚刚硝烟散尽。国美祭出36.5亿人民币的现金,硬生生从苏宁嘴中夺下京城连锁家电一哥大中电器。进一步扩大已经是巨无霸的身型。苏宁痛失先机之下,火速斥资近3亿元收编全国120家加盟连锁店,通通换装成直营店予以回击。 再往南飞跃半个中国,黄浦江畔,上海。证券交易所的大屏幕上,宏图高科股票随着机构大举进驻建仓而直线蹿红。其母公司宣称定向增发筹资为旗下宏图三胞全国新开设100多家IT连锁卖场的计划,显然博得券商和基金经理们的认可。同时间,寸土寸金的徐家汇,太平洋、百脑汇、国美、苏宁、宏图三胞以及美国百思买各自坐拥一隅,在弹丸之地之上混战一团,俨然五代十国的 诸侯割据 。 相隔遥远的三座城市,上演着不同的风景。却隐约浮现出产业发展形势和竞争格局的变化无常。当连锁家电卖场竞争中曾经是国美、苏宁、大中、永乐和五星五强同台竞技已经演变到现在国美、苏宁双寡头格局的时候;当宏图三胞靠着资本的魔力誓把连锁专业化演绎到的时候。相信全国每个传统IT卖场中坐镇的老总都已明白,对方在未来几年中发动总攻击是迟早的事情,只是这场对决到底具体在什么时间点,以何种方式开场还不确定罢了。 IT卖场 专业化 带来的实惠 1985年,个IT卖场诞生在北京中关村。以初级商业业态面目出现;以卖场主办方和产品经营(商户)方分离为特点;以收取商户经营场地租金为主要盈利模式的IT卖场迅速遍布全国。二十多年来,IT卖场已经成为中国IT产品销售的主渠道 作为IT产品商家和消费者发生交易直接的场所,由于商家所经营产品的技术含量较高,IT卖场便有了与普通交易场所不同的特殊性。随着经济的发展,现代商业手段的改进,经营者和消费者对经营环境和消费环境都有了改善的要求,原有电子市场仅靠地产商式运作、集贸市场式管理显然已经不合时宜,于是专业化IT卖场开始崛起。 无论是豪华五星级装修和购物环境;还是三包服务、免费送货;再到电脑医院、上平台。IT专业卖场使出浑身解数,不但极力满足经营者和顾消费者各种需求,而且不遗余力的用各种增值服务方式提升品质。 IT卖场的各种 专业化 努力也为它们带来了丰厚的回报,它们迅速成为了IT市场的主渠道。无论是价格话语权到渠道出货量,IT卖场无疑占据了核心地位。 连锁卖场 试探性进攻早已开始 国美、苏宁对IT产业的垂涎早已人所共知。早在2002年,黄光裕就已经开始试水IT领域,苏宁也紧随其后在IT市场抢占地盘。当时各传统IT卖场并没有多大反应,有的甚至是不屑一顾,各家自恃市场对专业化的要求、产业链的成熟以及渠道价格灵活的优势,根本没有在意连锁家电们的觊觎图谋,更没看上对手的靡衣偷食。各家卖场那时更在乎的是同业对手的竞争。 但是随着IT科技的飞速进步,IT产品已经慢慢脱去了高科技专业化的面纱,开始不断大众化。消费者随着钱袋渐鼓,也开始把购买注意力从价格和性能慢慢转移到了质量和服务。随着IT产品越来越类似日常普通的消费品,消费者所关注也必然向消费的便利和消费环境的优良倾斜。此消彼长之间,传统IT卖场逐渐失去整机数码产品等浅技术支持的IT产品的销售优势。 黄光裕桀骜的性格同样使他绝不能容忍传统IT卖场对他的轻视。今年国美开始加大对IT领域渗透的力度。9月结盟微软;10月联姻戴尔,成为戴尔直销模式转型的接单者;年底更销售华硕 易PC ,攻势连连。苏宁也跟进出击,频频抛出巨额订单的重磅炸弹。开始对上游厂家展开攻势,拿下不少产品销售权。以往只是IT卖场之间的商战已经开始向IT卖场与连锁家电巨头对垒的趋势发展。 传统IT卖场遭遇双重夹击 在传统IT卖场开始感受到连锁家电卖场的压力的同时,以宏图三胞为代表的连锁IT专业卖场急速崛起,从后方开始对传统IT卖场进行夹击。 与传统IT卖场实行的租赁、加增值服务的模式不同。也与连锁家电卖场包含所有电器类产品有别。宏图三胞吸收了传统IT卖场和连锁家卖场电各自的优势。把传统IT卖场专业化之魂和连锁家电进销存模式之实组合起来,打造出一种专业化连锁IT卖场业态。以相比传统IT卖场更加专业化的姿态直取IT零售市场的核心腹地。 仅在北京市场。2007年宏图三胞一口气就开了15家店。全国已经布置了超过120家门店,如果加上即将开设的100多家门店,宏图高三胞俨然已成为完全意义上的全国IT连锁卖场品牌,其要做大IT零售的雄心壮志已经对整个IT销售版图产生实质性影响。 传统IT卖场至此已显现出发展形势上的困境,论专业化程度比之宏图三胞已经失去优势,论便利和服务以及对上游议价能力比之连锁家电卖场也不占优势,这显示出传统IT卖场遭遇到了更强的专业化对手和大众化对手的双重夹击。这是IT卖场发展史上前所未有的局面。 未来传统IT卖场市场形势不容乐观 IDC日前发布报告指出,国内和IT卖场发展紧密相关组装PC市场增长已趋缓,增长动能转至品牌业者身上。而国内PC厂家也已经纷纷把重点转移至NB上,以继续保持增长率。 根据IDC预测,到2011年为止,预计中国PC市场规模将以17.4%的年复合增长率扩张。而以2007年国内PC品牌增长力道来看,其中全球龙头惠普第三季销售增长106%居冠,其余超过三成的则还有联想、戴尔,都是属于全球性的PC品牌。 IDC大中华区研究副总裁霍锦洁表示,展望未来,这一趋势将持续,2008年随着更多PC品牌厂商致力于更具竞争力的价格和产品的可靠性来吸引消费者,这些品牌大厂将进一步侵蚀到组装PC的市场占有率。 与此相印证,与IT卖场经营息息相关的配件厂家,这几年已逐渐将成长主力转至NB和品牌PC,如计算机主板大厂华硕目前NB的营收与获利都已超越主板业务。英特尔今年也将推出自己的低价电脑Classmate PC。 在非同业态竞争对手方面,传统IT卖场所受压力也将进一步加大。美国巨头百思买也已登陆中国,宏图三胞携资本利器扩张速度将会加速。国美在收购大中的消化整合期过后,势必进一步开始进一步在全国进行销售络的布局。2007年8月国美就宣布仅在东北地区至少增开20加门店。 现在的悬念是国美苏宁这样的连锁家电巨头会不会将IT业务完全独立出来,在管理运营上完全与家电连锁分开,模仿宏图三胞的模式与各个IT卖场直接开战。 传统IT卖场须早做打算、求存图变 传统IT卖场的非同业态竞争对手们的竞相崛起,本身就说明市场已经发生了深刻变化。随着IT销售渠道日渐扁平、重点慢慢向终端靠拢,IT零售目标已经也已从技术为导向的 专业化人群,走向了注重个性消费的大众化人群。这是一种迅速而深刻的转变 虽然现在大家都觉得传统IT卖场的市场主渠道地位在未来几年内仍将维持不变,但是市场经济发展的历史上无数失败的例子和教训告送我们,没有忧患意识,不积极应对各种潜在的威胁,不时刻保持对市场清醒的认识,不及时顺应形势求新求变,就是再好的局面也一定会落到一败涂地的下场。 原来那种坐守市场,等待客户上门的历史已经一去不复返了。传统IT卖场在前有阻截,后有追兵的不利态势下,同时还要面临越来越激烈的同业态卖场之间的直接竞争。如何在错综复杂,日益艰险的市场竞争之中求存突变、保持不败之身;如何找出或者创造出相对各路竞争对手的比较优势,是摆在每一个IT卖场业者面前的重大课题,也一个艰巨的任务。 虚拟化、融合、差异化服务,传统IT卖场的希望之路 传统IT卖场的求存图变之路,就是要在既有专业化优势的基础上进行深化和升级。同时要对经营模式和经营思路进行与时俱进地变革与创新。 传统IT卖场相对于非同业态竞争对手的优势就是无与伦比的专业化手段和深厚的经验积累。卖场内经营的业主相对于家电卖场的雇佣销售员来说,其产品技术和销售技术的专业化诉求无疑更具有天然的优势和动力。正是这种优势和动力,是IT卖场兴亡繁荣的原始基础所在。 如何把这种天然的优势引导并发挥到,是深化和升级IT卖场存量优势的钥匙和途径。利用更先进的技术,更顺畅的流程等软硬件手段,把IT卖场里的业者和商户进行融合,把业者的全方位服务和商户的全方位营销有效的整合在一起。打造出一个具有活力的共赢共生的平台。是IT卖场提升经营品质,增强竞争实力的努力方向。 实际上,在现阶段,传统IT卖场更加关注的是同业态对手的市场竞争。这需要IT卖场对自己已有的经营模式和经营思路进行深刻的反思和研究,在既有基础上进行与时俱进的变革与创新。 传统IT卖场的经营模式决定了业者与商家之间的服务契约关系,IT卖场各种基础服务和增值服务都是围绕着商家的需求展开。这也是造成各个IT卖场之间陷入同质化竞争泥潭的根源。 走出同质化竞争和增值服务比拼的泥潭,需要在既有服务于商家的基础上,把消费者的主体地位进行相应的提升。使原来为了商家而服务消费者的思路转变为服务消费者与服务商家同等重要。 这并不是指责我们IT卖场业者服务消费者的手段不多不好,而是强调卖场业者走出为了商家而服务消费者,其实本质还是针对商家进行各种增值服务的臼窠。思路上要转变为大众消费者也是IT卖场终重要的服务对象,只有这样,才能在工作中有效的拉住消费人群,这也是能吸引商家长期进驻和购买IT卖场服务根本的原始动力所在。 举一个小小的例子,如今我们在大街上经常可以看到某些大型超市免费接送消费者的班车运行。这其实是体现着超市把消费者作为要务的服务诉求。当然,这里并不是要求IT卖场也提供免费接送班车,毕竟行业与行业有现实的差别,但是传统IT卖场应当学习其他商家注重消费者到每个细节的精神。这里卖场的竞争对手之一 家电连锁企业为了便利消费者而广为布置门店也是这种精神的体现之一。 如果仅仅做了上述的改变,笔者认为还是不够的。IT卖场还要着眼未来,顺应科技时代的潮流。才能保持市场地位不至于落后。限于篇幅所限,这里不做进一步展开,但是差异化和虚拟化应当是未来发展的方向,应该早做打算。才能在市场竞争中闯过重重难关,浴火重生,再建辉煌!

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