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董宏良中英人寿营销442阵容

2018-11-05 09:58:10

董宏良:中英人寿营销“442”阵容

对于成立三年的中英人寿来说,今年是颇有收获的一年,1月份拿下了国内外资公司的首张团单,3月份相继进入广东中山和四川绵阳,首季累计新单承保业绩突破1亿元大关。对此,中英人寿副总裁、北京分公司总经理董宏良在接受专访时表示,这主要得益于中英人寿实行了多元化销售渠道,不靠代理人一杆“枪”打市场。 :作为首家以中介渠道销售为主打的公司,中英人寿北京分公司当初是出于什么考虑选择这种渠道销售方式? 董宏良:中英人寿的长远目标是建立“442”营销渠道模式,即代理人和保险经纪公司合计占四成,银行保险占四成,直销、营销和团体保险合计占两成。 之所以在北京市场选择保险中介渠道,有这样几点考虑:一是中国市场化已有一段时间了,代理人渠道的竞争很激烈,如果我们在进入中国市场初期就采用代理人队伍,成本会比较高。另外,代理人在发展初期由于服务不到位,使消费者对其印象不佳,扭转这种印象需要时间,对我们未来的发展速度会有影响。 二是经纪代理公司作为客户的代表,从根本上改变了客户在服务信息上不对称的状况。从长远来看,保险市场各有分工,保险公司主要提供产品和客户服务,如果将销售交给专业公司,保险公司会有更多的时间用于风险控制和客户服务。 :其他销售渠道的情况如何?有没有考虑发展络保险等一些新的渠道? 董宏良:2004年我们奠定了中介渠道,目前中介渠道已占到三成,我们的长远目标是将来中介和个险合计占到40%.现在银行渠道越来越成熟,已成为我们另一个重要的渠道,我们可以结合银行的银行卡业务和客户资料库来销售保险产品,目前来自银行保险的保费收入占比。营销和直销我们也都在做。对于目前大家关注的络保险,我们目前还暂不考虑,我认为国内目前的络保险并不成熟,包括付款的安全性、签名的合法性等方面。但我们会关注这个问题,先从尝试为客户提供一些络服务做起,我认为要达到络交易恐怕还需要时间。 今年我们已正式开展团险业务,现在四个销售渠道全打开了,对我们的战略意义很大,改变了以前只靠代理人这一杆“枪”打市场的局面。除了这四个渠道外,对于职域营销我们也已着手进行,但由于细分的关系,我们没有专门提升到那个渠道来做。由于我们的团险客户已熟悉了公司本身和产品,因此通过团体市场去开拓个人寿险业务会有更大的机会,便于整合资源,提供一条龙服务。 :除了股东外,中英人寿还将在那些领域开展团险业务? 董宏良:除了继续开展股东和关系企业的团险业务外,我们还设定了三个团险目标市场:大型的国有企业、民营上市公司和成长中的小型公司特别是高科技公司。因为不同的公司有不同的需求,比如小型公司注重保障型产品,而大企业则主要为员工提供退休金,因此我们为不同的市场设计的产品各有不同。 :现在理财市场上推出了不同的产品,它们是否会和保险产品有所冲突?你如何看待目前的理财市场? 董宏良:提到理财,就说到保险的基本功能了,保障功能是保险产品和其他金融工具的区别,也是保险的意义。一般说到理财,大家可能特别关注投资收入,其实理财的真正含义在于如何合理支配资产。保险主要提供保障功能,然后才谈到投资。不同的理财产品满足了不同的需求,彼此应是共生共荣的关系。 我们首先在满足客户的基本保障需要后,再考虑为客户提供理财服务。因为保险终究要顾及客户需要保障的心理。万能险的优点在于首先有一个基本的保障,投资也相对稳健。开发理财产品的原则就是要保障客户资金的安全性。投资型产品的专业性较强,我们对销售渠道进行了业务培训,还通过回访方式来确认客户是否已理解了产品的特性,是否存在误导行为。今年我们公司还打算在合适的时候参加一些理财展会,通过和消费者面对面的交流来宣传理财理念,这也是我们的一种新的推介方式。 :中英人寿是否还有新的扩张计划?有没有感到人才压力? 董宏良:我们已向保监会提交了设立三家分公司的申请。我们希望到2010年会有10家分公司,同时新契约业务份额能在当地占十分之一。我们也感到了人才的压力,但我们内部有个接班人计划,希望在三五年内引进海外技术和经验,培养和提拔本地人才。

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